De grands déphasages d’information entre l’acheteur et le vendeur nuisent à la vente de produits financiers.
Les travaux de Akerlof et Stiglitz prix Nobel d’économie 2001 montrent que lorsque les acheteurs jugent que les niveaux d’information entre les acheteurs et les vendeurs sont trop déséquilibrés, ils se retirent du marché.
Quelle asymétrie d’information ?
L’asymétrie d’information du côté « vendeur » c’est le chargé de clientèle qui ne souligne pas des caractéristiques contraignantes du produit.
Du côté acheteur, c’est ne pas avoir révélé des éléments significatifs de sa situation patrimoniale.
Mais c’est aussi:
- Pour le chargé de clientèle, ne pas connaitre suffisamment les produits qu’il propose, leurs conditions et le cadre règlementaire associé.
- Pour le particulier, n’avoir aucune connaissance financière et juridique de base sur les produits qui lui sont proposés.
L’asymétrie d’information impacte la vente
Pour des produits simples, une information imparfaite peut accélérer des ventes cadrées par la réglementation (livrets A, Prêt épargne logement)
Pour d’autres produits financiers, le déséquilibre d’information pénalise la vente.
MonCoachFinance SA, filiale d’ITIntegrans a positionné une offre sur ces segments où le manque d’information est dommageable à la vente.
- Le canal de prescription par internet www.mon-crédit-immobilier.info construit une relation équilibrée avec l’internaute et l’accompagne au long du processus de recherche du partenaire financier pertinent pour son projet.
- Action commerciale patrimoniale
Le produit WATT adresse l’information pertinente au chargé de clientèle et l’accompagne dans l’acte de vente.
Comment compenser ces effets sur la vente ?
Pour retenir l’acheteur sur le marché, le préalable à la transaction d’achat c’est l’émission d’un ensemble de « signaux » qui :
- Elèvent le niveau d’information.
- Rassurent par l’apprentissage lié aux échanges successifs.
- Renforcent l’adéquation au besoin, la qualité perçue.
- Clarifient les composantes du prix.
La gestion patrimoniale par le canal internet implique de nombreux acteurs (courtiers, banquiers, dépositaires …). Afin que les acheteurs acceptent d’être accompagnés jusqu’à la conclusion de la vente, ces « signaux » sont à renforcer par des fonctions de conformité et de couverture de l’aléa moral.
Une information trop détaillée réduit la pertinence, doser le juste équilibre en information entre acheteur et vendeur, c’est le facteur clef de succès de la vente de produits financiers sur des segments WEB à fort potentiel.